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      應收賬款的管理如何下手比較好?

      • 發布:會計培訓
      • 來源:會計問答
      • 時間:2017-11-03 15:20

      應收賬款,對企業而言更是一把“雙刃劍”。為了進一步規范應收賬款的日常管理和健全客戶的信用管理體系,對應收賬款在銷售的事前、事中、事后都要進行有效控制。

      一、事前控制:(從簽約到發貨)

      1.建立客戶檔案,進行有效的信用評估和跟蹤記錄。從初識客戶到維護老客戶,業務人以及經辦業務的各級管理人員都應全面了解客戶的資信情況,選擇信用良好的客戶進行交易。

      (1)對客戶的審查內容可以大致歸納為5點:

      ①人員素質,銷售業績,社會關系;

      ②地理位置,物流配送情;

      ③從事本行業的時間,何時開始合作,有否合作經歷;

      ④信用檔案,有無不良紀錄;

      ⑤關鍵點,為什么要合作,合作原因,合作動機,合作前景。

      (2)對客戶的評定等級可分為4類:A類客戶,回款2個月內;B類客戶,回款5個月內 (最好預付一部分貨款);C類客戶,回款8個月內 (必須預付一部分貨款);D類客戶,回款時間相當長,不可靠(必須貨款兩清)。

      2.簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對,合同的每一項內容,都有可能成為日后產生信用問題的憑證。合同是解決應收賬款追收的根本依據。在銷售合同中應明確的主要內容 :

      (1)明確交易條件,如:品名、規格、數量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標準等;

      (2)明確雙方的權利義務和違約責任;

      (3)確定合同期限;

      (4)簽訂時間和經辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章(避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章);

      (5)電話訂貨,最好有傳真件作為憑證。

      合同的簽訂必須經過市場部經理審核確認才可以蓋章。

      二、事中控制:(從發貨到收款)

      1.發貨查詢,貨款跟蹤。每次發貨前客服部必須與銷售合同保持核對;公司在銷售貨物后,就應該啟動監控程序,根據不同的信用等級實施不同的收賬策略,在貨款形成的早期進行適度催收,同時注意維持跟客戶良好的合作關系(由銷售人員和客服中心進行全程跟蹤)。

      收賬策略可分為4類:A類客戶,按常規合同;B類客戶,最好預付一部分貨款;C類客戶,必須預付一部分貨款;D類客戶,必須貨款兩清。

      2.回款記錄,賬齡分析。財務要形成定期的對賬制度,每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次賬目,形成定期的對賬制度,不能使管理脫節,以免造成賬目混亂互相推諉、責任不清;并且詳細記錄每筆貨款的回收情況,經常進行賬齡分析。

      有幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差。

      (1)產品結構為多品種、多規格;

      (2)產品的回款期限不同,或同種產品回款期限不同;

      (3)產品出現平調、退貨、換貨時;

      (4)客戶不能夠按單對單(銷售單據或發票)回款。

      以上情況會給應收賬款的管理帶來困難,定期對賬避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大,而造成呆、死賬現象,同時對賬之后要形成具有法律效應的文書,而不是口頭承諾。

      三、事后控制:(從欠款到追收)

      1.欠款到追收。對拖欠賬款的追收,要采用多種方法清討,催收賬款責任到位。原則上采取大區經理負責制,再由大區經理落實到具體的業務員身上。如果是單一的大區經銷商或代理商,則由客服中心定期對其進行溝通、催付。對已發生的應收賬款,可按其賬齡和收取難易程度,逐一分類排序,找出拖欠原因,明確落實催討責任。對于確實由于資金周轉困難的企業,應采取訂立還款計劃,限期清欠,采取債務重整策略。應收賬款的最后期限,不能超過回款期限的1/3( 如果期限是60天,最后收款期限不能超過80天);如超過,即馬上采取行動追討。

      2.總量控制,分級管理。財務部門負責應收賬款的計劃、控制和考核。銷售人員是應收賬款的直接責任人,公司對銷售人員考核的最終焦點是收現指標。貨款回收期限前一周,電話通知或拜訪負責人,預知其結款日期,并在結款日按時前往拜訪。

      追款的三個步驟:

      ①聯系

      關鍵字:電話;聯系溝通;債務分析;分析拖款征兆

      銷售人員或客服中心要適時與客戶保持電話聯系,隨時了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等信息并分析客戶拖款征兆。

      ②信函

      關鍵字:期限;實地考察;保持壓力;確定追付方式

      銷售人員要對客戶進行全程跟進,與客戶接觸率與成功回收率是成正比的,越早與客戶接觸,與客戶開誠布公的溝通,被拖欠的機會就會越低。并且給予客戶一個正確的觀念,我們對所有欠款都是非常嚴肅的,是不能夠容忍被拖欠的。

      ③走訪:資信調查,合適的催討方式

      銷售人員要定期探訪客戶,客戶到期付款,應按時上門收款,或電話催收。即使是過期一天,也應馬上追收,不應有等待的心理。遇到客戶風險時,采取風險預警和時時、層層上報制,在某個責任人充分了解、調查、詳細記錄客戶信用的情況下,由主管、經理等參與分析,及時對下屬申報的問題給予指導和協助。

      3.對已拖欠款項的處理事項 :

      ①文件:檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備;

      ②收集資料:要求客戶提供拖欠款項的事由,并收集資料以證明其正確性;

      ③追討文件:建立賬款催收預案。根據情況不同,建立三種不同程度的追討文件——預告、警告、律師函,視情況及時發出;

      ④最后期限:要求客戶了解最后的期限以及其后果,讓客戶明確最后期限的含義;

      ⑤要求協助:使用法律手段維護自己的利益,進行仲裁或訴訟;

      ⑥尋求幫助:依靠催收平臺討回賬款,資產百分百,是一家基于大數據技術提供不良資產處置服務的金融科技服務公司,整合全國不良資產處置行業力量,為金融機構提供一站式貸后解決方案,致力打造業內領先的不良資產處置與變現平臺。

      四、預警管理

      1.每一客戶會計年度終結,必須取得欠款人對所欠款的書面確認。

      2.任何應收款應在發貨之日起,逾期一年零六個月,一律報告公司總經理,并通知公司法律顧問啟動催討程序。

      應收賬款既是財務的“風險源”,又是企業發展的“推動器”,管理好應收賬款,是保障現代企業快速發展、資金流動暢通的一把深海利劍。

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